Waarom mislukken vaak onderhandelingen van een bedrijfsovername?

Deel deze pagina
Geschreven door: Waldy van de Walle MSc RAB - BV/ FJ
10 februari 2017

Financiering

In dit artikel leest u waarom zo vaak onderhandelingen van een bedrijfsovername mislukken.

Plotseling gaat de telefoon. Onbekend. U neemt op en u krijgt de vraag: ‘Kan ik uw bedrijf kopen?’ Of een collega-ondernemer waar u al vaak mee samenwerkt heeft plotseling interesse in uw bedrijf. Hij wilt best uw onderneming overnemen, zodat u het wat rustiger aan kunt doen. Een mooi scenario. Toch?

De best mogelijke prijs

U gaat dan naar de onderhandelingstafel. U wilt de best mogelijke prijs. U wilt uw pensioen veilig stellen. Maar de tegenpartij wilt een andere prijs. De onderhandelingen lopen stroef. Soms zit er een adder onder het gras. Die niet zichtbaar wordt. Een half jaar later (en vele onderhandelingen verder) worden de onderhandelingen stilgelegd. U bent terug bij af óf wellicht nog verder van huis. Waarom mislukken vaak de onderhandelingen van een bedrijfsovername?

Geen realistische waardering

4 van de 10 ondernemers schatten de waarde van hun onderneming gemiddeld 30% hoger in dan dat de werkelijke waarde is. Logisch dat de kopende partij die prijs niet wilt betalen. Een goede bedrijfswaardering is in deze dan ook goud waard. Het geeft een realistische waarde van uw onderneming. Laat uw bedrijfswaardering dan ook uitvoeren door een goede Business Valuator of Register Valuator. Door hun opleiding zijn zij in staat om een realistische waarde van uw onderneming te bepalen.

Onvoldoende kennis van zaken

Uw onderneming verkopen, of een onderneming kopen, heeft nogal wat juridische en fiscale gevolgen. Niet iets wat dagelijks voorkomt. Wij hebben wel dagelijks te maken met overnames. Zowel overdrachten binnen de familie als ook bedrijfsoverdrachten naar externen. Wordt een overdracht niet goed gedaan, dan kan het zo maar voorkomen dat de Belastingdienst toch van mening is dat er sprake is van stakingswinst. Heel vervelend als u na 2 of 3 jaar een aangifte krijgt. U kunt deze niet meer verrekenen met de verkoopprijs. Is de opbrengst van de verkoop toch ineens fors lager.

Emotie versus Ratio

Als verkoper bent u emotioneel betrokken bij uw bedrijf. U heeft er vele jaren met bloed, zweet en tranen aan gewerkt en vaak een langdurige relatie met uw personeel opgebouwd. Uw bedrijf ligt u aan het hart. Een koper heeft deze sentimenten allemaal niet en zal puur rationeel naar uw bedrijf kijken. Het zal niet de eerste keer zijn dat een deal niet doorgaat, omdat de verkoper het de koper vanwege emotionele redenen domweg niet gunt.

Wijze van onderhandelen

Omdat de meeste ondernemers emotie en ratio moeilijk kunnen scheiden, is het niet verstandig dat een verkopende ondernemer zelf de onderhandelingen gaat voeren. Koper en verkoper hebben verschillende belangen en starten vaak vanuit een verschillende prijsperceptie. Daarnaast is het belangrijk wanneer welke informatie wordt ingebracht in het proces. Zonder een externe professionele dealmaker is het moeilijk, en in aantal gevallen zelfs onmogelijk, om beide partijen bij elkaar te brengen.

Meer info

Wilt u meer weten over bedrijfswaardering en bedrijfsovername? Neem dan gerust eens contact op voor het maken van een vrijblijvende afspraak. Wij staan u graag te woord.