Deze blog gaat over het internationaliseren van je business door middel van exporteren naar het buitenland. Hier liggen namelijk hele mooie kansen. Hoe kan je over de grens zakendoen? Het advies is om dit stapsgewijs aan te pakken. Als voorbeeld van een eerste stap kijken we naar de Belgische markt. Ook stippen wij een veelgevraagd onderwerp aan: de financieringscomponent.
Waarom exporteren?
Exporteren is een impactvolle en belangrijke keuze voor je bedrijf. De exportmarkt biedt nieuwe kansen en mogelijkheden. Toch maakt maar een minderheid van de MKB-bedrijven hier werk van. Volgens de cijfers van het CBS is op dit moment 11% van de bedrijven internationaal actief in export, terwijl het steeds makkelijker wordt gemaakt door o.a. de online omgeving, waarin iedereen opereert.
Wat zijn de voordelen van exporteren?
Schaalvergroting
Door export van je activiteiten, effectueer je schaalvergroting en je bedrijf gaat efficiënter opereren.
Waardecreatie
Je realiseert waardecreatie van je bedrijf. Door exporteren creëer je meer opportunities voor in de toekomst en dus stijgt de bedrijfswaardering.
Risicospreiding
Exporteren heeft verder als voordeel dat je doet aan risicospreiding. Met een tweede geografische thuismarkt ben je beter voorbereid op een economische recessie. Deze vindt namelijk vrijwel nooit op precies hetzelfde moment plaats in verschillende landen. Nederlandse bedrijven werden tijdens de krediet- en bankencrisis relatief zwaar en extra geraakt door de grote afhankelijkheid van bankfinancieringen, terwijl dit zich in het buitenland heel anders ontwikkelde.
Een tweede voorbeeld is de stikstof of PFAS-crisis: In Nederland werden bouwbedrijven na de zomer van 2019 vol getroffen door stilgevallen projecten als gevolg van de uitspraak van de Raad van State. In bijvoorbeeld België lopen de gerechtelijke procedures met een vertraging van circa 2 á 3 jaar op Nederland, zodat daar geen sprake is van een acute bouwstop en meer tijd is om te anticiperen.
Als laatste voorbeeld kunnen we de Covid-19 periode noemen: ieder land had zijn eigen regels over bijvoorbeeld de lockdown. Zo kon je op enig moment alweer uit eten gaan in de UK, terwijl wij in Nederland nog thuis moesten blijven.
Bron: CBS
Exporteren naar België:
In deze blog focussen wij ons vervolgens op België en in het bijzonder Vlaanderen, één van de vier Belgische gewesten. Het gewest grenst namelijk aan Nederland, dit bespaart reistijd en Vlaanderen kan later als springplank dienen voor de overige gewesten. Verder ligt België/Vlaanderen binnen de EU, dus grote kans dat veel regelgeving gelijk(luidend) is aan Nederland.
Verschillen tussen Nederland en Vlaanderen
Nederlanders en Vlamingen spreken dezelfde taal, of misschien toch niet? In Vlaanderen worden dikwijls andere woorden gebruikt. Houd hier rekening mee bij de redactie van je website of offertes en in de omgangsvormen. Enkele voorbeelden: actie is solden, vriezer is frigo en vakantie is verlof. Ondanks dat Nederland en België buren zijn, is er sprake van een andere zakencultuur. Vlaanderen is meer een contactland dan een contractland. Neem de tijd om een relatie op te bouwen en het vertrouwen te winnen. De omgangsvormen zijn formeler en stel je bescheidener op. Tot slot: service is voor de Vlamingen belangrijker dan prijs!
België telt ruimt 11,5 miljoen inwoners, waarvan er 6,6 miljoen wonen in Vlaanderen. De belangrijkste economische concentraties liggen rond Antwerpen, Hasselt, Gent, Leuven en Brugge. Het BBP per inwoner is met € 37.600 iets lager dan in Nederland, maar hoger dan in Frankrijk of de UK. Zeer de moeite waard dus!
De markt verkennen
De eerste stap is het onderzoeken van de markt. Welke kansen zijn in jouw sector aanwezig? Denk aan het verzamelen van data, beurzen bezoeken, meegaan op een handelsmissie en interviews houden. Bij de verkenning kunnen aan de overheid gerelateerde instellingen, bijvoorbeeld de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO), behulpzaam zijn. Ook commerciële partijen kunnen van dienst zijn.
In België zijn overheidsorganisaties, zoals Vlaio (Vlaanderen) en Awex (Agence Walonne à l’Exportation, Wallonië), behulpzaam met advies.
Verder moet je bepalen hoe je naar de markt wilt gaan. Ga je met de hulp van een agent of distributeur? Of benader je de markt rechtstreeks met een eigen vestiging of webshop? Ook over onderwerpen, zoals leveringscondities, debiteurenrisico en eventueel valutarisico moet je beslissingen nemen.
Financiering in België
Is het in Nederland al uitdagend is om een goede bedrijfsfinanciering te regelen, in het buitenland neemt de moeilijkheidsfactor als Nederlands bedrijf verder toe.
Sinds de krediet crisis zijn de Nederlandse grootbanken meer vanuit hun zekerheids- of dekkingswaarde gaan analyseren. Dit zijn vaak standaard percentages. Bij vorderingen op debiteuren die buiten Nederland zijn gevestigd worden vervolgens flinke afslagen op de financieringspercentages gehanteerd.
Wanneer goederen in België staan opgeslagen, moet het zekerheidsrecht volgens het recht van dat land worden gevestigd. Een uitdagend en kostbaar proces, helemaal wanneer de volumes nog moeten aantrekken.
Gelukkig staan er goede alternatieve oplossingen ter beschikking. Zo zijn de meeste Belgische banken blijven bestaan na de kredietcrisis (in Nederland zijn er nog maar 3 algemene grootbanken). Ook zijn er in Nederland zogeheten debt funds bijgekomen. Debt funds zijn fondsen die geld van institutionele partijen, bijvoorbeeld pensioenfondsen, hebben aangetrokken. De gelden kunnen in het kader van (internationale) groei leningen worden verstrekt. Hierbij wordt meer geanalyseerd vanuit de toekomstige cashflow/EBITDA en komen zekerheidsvragen pas op de tweede plaats.
Ook zijn er partijen die zich specialiseren in bepaalde assets (machines, debiteuren, courante voorraden etc.). Door middel van lease of factoring kan een oplossing worden geboden. Deze partijen maken vaak onderdeel uit van een internationale groep en kunnen daardoor ook buiten Nederland behulpzaam zijn.
Kortom, denk eens over de grens, er zijn veel strategische kansen en mogelijkheden om de positionering van je bedrijf te versterken!
Bronvermelding
- Nederland Handelsland, CBS 2021) https://www.cbs.nl/nl-nl/publicatie/2021/37/nederland-handelsland-2021
- De Volkskrant 20-7-2017, Suzanne Geuze ‘Zo maak je van je investering in het buitenland een succes’
- RVO website internationaal ondernemen
- https://www.vlaio.be/nl
- https://www.awex.be
- https://www.statistiekvlaanderen.be
Over de auteur
Wim Hulstein
Wil je meer weten over exporteren, een keer wenst te sparren of de financiering van je (internationale) werkkapitaal verbeteren neem dan contact op met Wim Hulstein. Hij is landelijk internationaal georiënteerde (familie) bedrijven behulpzaam bij deze vraagstukken.