Resultaten uit het verleden bieden geen garantie voor de toekomst, maar vormen vaak wel een goede basis voor het inschatten van de toekomst. Wanneer je als startende ondernemer financiering zoekt, heb je echter geen historische cijfers om een investeerder mee te overtuigen. Hetzelfde geldt natuurlijk ook wanneer je als bedrijf een nieuw product of nieuwe dienst lanceert, of op een andere manier een ‘nieuwe weg inslaat’. Hoe het ook zij, zorg voor een gedegen onderbouwde omzetprognose om financiers of investeerders te overtuigen!
Wat is een omzetprognose?
Een omzetprognose laat zien wat je aan omzet verwacht in een bepaalde periode. Omdat het om een inschatting van de toekomst gaat, is het eigenlijk niet mogelijk om de prognose 100% treffend te maken. Gewoonweg omdat je nog niet weet wat de toekomst zal brengen. Belangrijk is, om zo realistisch mogelijk te zijn. Niet alleen omdat je jezelf in de vingers zal snijden door een onrealistische prognose investeerders te ‘lokken’. Maar vooral omdat investeerders er meestal wel doorheen kunnen prikken en je niet snel meer serieus genomen zal worden.
Waar moet je rekening mee houden?
In een omzetprognose geef je aan wat je verkoopt (of aanbiedt); hoeveel verwacht je te verkopen en wat kost dat per stuk. Bij het inschatten van deze aantallen is een zo goed mogelijke kennis van diverse factoren nodig. Zoals marktkennis. Zorg dat je op de hoogte bent van ontwikkelingen en kijk goed naar wat er in de markt gebeurd. Hoe groot is de totale markt, en welk procentueel deel daarvan wil jij, realistisch gezien, gaan bedienen? En vergeet vooral de marktaanpak niet. Hierbij is het ook belangrijk om je (toekomstige) klant goed te kennen. Hoeveel behoefte bestaat er en wie zit er precies op jouw product, idee of dienst te wachten? Als je dat profiel helder hebt kun je ook een inschatting maken wat men bereid is hiervoor te betalen.
Bepaal nooit lukraak wat jouw aandeel in de markt gaat worden. Maar baseer je op realistische cijfers, gedegen kennis en (ook zeer belangrijk:) de capaciteit van je onderneming. Houd er goed rekening mee dat je (jij en je personeel) ook nog alles moet gaan uitvoeren. Hoeveel klanten/orders kun jij met jouw team aan? Door ook dit serieus te laten meewegen voorkom je dat je straks, als het eenmaal gaat lopen, tegen capaciteitsproblemen aanloopt.
Omzetprognose maken
Als je je voorwerk grondig gedaan hebt, is het uitwerken van je omzetprognose niet zo moeilijk meer. Hieronder staan de belangrijkste onderdelen van een omzetprognose:
Welke periode beslaat de prognose?
In sommige sectoren is een langere prognose nodig, omdat er bijvoorbeeld tijdrovende trajecten mee gemoeid zijn. Maar de meeste omzetprognoses beslaan minimaal drie jaar vooruit. Het is handig om een resultatenrekening op papier te zetten: het eerste jaar zet je per maand uiteen, en de daaropvolgende jaren per jaar.
Wat bied je aan?
Betrek alle producten of diensten die belangrijk zijn voor je omzetprognose in de tabel. Bepaal daarbij ook wat de eenheid is van wat je verkoopt of aanbiedt. Dat kan bijvoorbeeld per stuk of per verpakking zijn, maar ook per uur of per abonnement. Dit helpt je vervolgens om je kostprijs per eenheid te berekenen en je marges en verkoopprijs.
Wat wordt de verkoop?
Noteer in je tabel alle producten/diensten én eenheden die je gaat aanbieden, bijvoorbeeld in de eerste kolom. Nu kun je de omzettabel gaan vullen met de, geschatte, verkoopcijfers. Wat verwacht je de eerste, tweede, derde maand etc. te verkopen en wat verwacht je na het eerste jaar per jaar te verkopen?
De prijzen maken het compleet
In de rij onder de eenheid, noteer je de verkoopprijs per die eenheid. Een derde rij gebruik je om de totale toekomstige verkoop per eenheid te berekenen. Daar vermenigvuldig je dus het aantal eenheden dat je verwacht te verkopen met de verkoopprijs per eenheid. Hiermee heb je de omzetprognose per product/dienst en eenheid helder. Helemaal onderaan richt je ten slotte nog een rij in, waarin je alle totalen optelt. En hiermee is je omzetprognose rekenkundig compleet. Voeg aan het geheel ook nog een toelichting bij. Hierin kun je per omzetgroep aangeven welke uitgangspunten en aannames je hebt genomen om te komen tot de omzetprognose.
Vergeet ook vooral je presentatie niet!
Zoals gezegd is het belangrijk om een onderbouwde en realistische omzetprognose te presenteren. Echter overtuig je financiers vooral met de presentatie van je plannen en het probleem dat je gaat oplossen. Oftewel de reden dat klanten jouw product gaan kopen. Het is van groot belang dat jij grondig kan uitleggen waarop een en ander gebaseerd is. Als je (onder andere) de omzetprognose niet grondig kan toelichten, prikken financiers of investeerders daar doorgaans makkelijk doorheen. Waar komen jouw inschattingen vandaan, hoe gefundeerd zijn ze en snap je tot in detail wat je aan het overbrengen bent? Hoe goed ken je de markt en speel je in op trends- en marktontwikkelingen? Hiermee laat je zien dat je meer dan je huiswerk hebt gedaan en je onderneming financieel kan managen. Een grote plus als ondernemer zijnde.
Natuurlijk helpen we je graag verder als je wel wat sturing kunt gebruiken. Doe je voordeel met onze vergaande ervaring in het opstellen van ondernemingsplannen, en dus ook financieringsplannen waarvan de omzetprognose ook onderdeel is. Neem gerust contact op voor een vrijblijvende kennismaking. Met onze landelijke dekking is er altijd wel een expert in de buurt. Zoek hier een vestiging bij jou in de buurt.
Over de auteur:
Bart Lemmen is zeer ervaren in het samenbrengen van mensen binnen een onderneming. Heb je interesse in wat hij voor jou kan betekenen en wil je een vrijblijvend gesprek? Neem dan contact met hem op via www.cmenp.nl/partner/Bart-Lemmen.