< p>

Acquisitie: wat is het en hoe word je er succesvol in? CM&P

Acquisitie: wat is het en hoe word je er succesvol in?

Deel deze pagina

6 september 2021

Acquisitie aantrekking

In een eerder artikel schrijft partner Marc Backus over het onderwerp koude acquisitie.

In dit artikel gaan we dieper in over het onderwerp acquisitie.

Wat wordt bedoeld met acquisitie?

Hoe goed je propositie ook is, zonder klanten geen omzet en dus ook geen succes. Het werven van klanten is een vak apart en wordt acquisitie genoemd. Acquisitie heeft dus betrekking op alle inspanningen die je doet om een nieuwe klant binnen te halen. Effectief acquisitie plegen is een samenspel van verschillende activiteiten en vaardigheden. We leggen je graag uit hoe dat zit.

Acquisitie betekenis

De term ‘acquisitie’ is afkomstig uit het Latijn. Letterlijk betekent het ‘verwerven’. Doorgaans heeft acquisitie betrekking op het verleiden van een nieuwe klant om een product of dienst af te nemen. De term wordt echter ook gebruikt in de context van een bedrijfsovername of juist een bedrijf verkopen. Wat de insteek ook is: acquisitie plegen heeft steeds dezelfde uitgangspunten.

Wat is het doel van acquisitie?

We leven in een vrije markt en door digitalisering zijn de mogelijkheden eindeloos. Concurrentie is een gegeven en dus moet je jezelf als bedrijf sterk presenteren en strategisch positioneren. Daarvoor moet je niet alleen een scherp beeld hebben van de unieke waarde van het bedrijf, maar ook inzicht in de wensen en behoeften van klanten. Door daarop te anticiperen, kun je een onweerstaanbaar aanbod creëren. En dat is de sleutel om van een lead een prospect te maken, en uiteindelijk een klant. Het doel van elke vorm van acquisitie is om dat proces in goede banen te leiden.

Hoe acquisitie te plegen?

Voor ondernemers is acquisitie een continue uitdaging. Hoe vlieg je dat aan? Pak je de telefoon en ga je lukraak telefonische acquisitie plegen? Of plaats je een advertentie in de lokale krant? Beide acties kunnen nuttig zijn, maar het is beter om eerst je strategie te bepalen. Dan is de kans op succes aanzienlijk groter. De volgende uitgangspunten helpen je op weg bij het plegen van acquisitie:

  • Ken je klanten. Bepaal je ideale klant en zorg ervoor dat je weet waar deze naar op zoek is. Laat indien nodig marktonderzoek uitvoeren. Idealiter maak je persoonlijk contact met een aantal vaste klanten om erachter te komen wat hen uniek maakt.
  • Ken jezelf. Weet waarin je excelleert en hoe je toegevoegde waarde levert die aansluit op de behoefte van de klant.
  • Zorg voor een onweerstaanbaar aanbod. Vertaal jouw producten/diensten naar een sterke propositie die zich nadrukkelijk onderscheidt van de concurrentie.
  • Ontwikkel een sales funnel. Bepaal hoe de weg van eerste contact tot daadwerkelijke verkoop verloopt. Deel dat proces op in fasen en optimaliseer iedere stap. Denk bijvoorbeeld na over je follow-up na een eerste kennismaking.
  • Stem verkoop en marketing op elkaar af. Bij veel bedrijven zijn sales en marketing verschillende afdelingen, die vaak los van elkaar opereren. Een goede afstemming zorgt voor een heldere aanpak en een herkenbare identiteit.

Koude acquisitie

Acquisitie kun je verdelen over twee varianten. Als je nog geen relatie hebt met een potentiële klant, dan is er sprake van koude acquisitie. Daarbij gaat het dus om het benaderen van mensen die nog geen enkel idee hebben van de waarde die je te bieden hebt. Een goede eerste kennismaking is dan ook van cruciaal belang. Bij koude acquisitie benader je iemand ongevraagd en dat maakt het extra uitdagend. Niet iedereen zit daar immers op te wachten. Koude acquisitie vraagt om een gedegen voorbereiding: zorg voor een prikkelende opening en een kort maar krachtig verhaal. Bepaal vooraf je doel en wees duidelijk en concreet, zonder te pushen.

Warme acquisitie

Heb je al een relatie met een prospect? Dan is er sprake van warme acquisitie. Dat is een stuk gemakkelijker dan koude acquisitie, want je hoeft immers niet vanaf nul te beginnen. De prospect kent het bedrijf al en dat zorgt voor een lage drempel om contact op te nemen. De kennismaking kun je overslaan, dus je kunt direct tot de kern komen (en dat wordt vaak gewaardeerd). Ook voor warme acquisitie geldt: zorg dat je verhaal staat en dat je weet wat je wilt. Ook warme relaties hebben het druk, dus wees te allen tijde to the point.

Acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteld

Acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteldAcquisitie kan ook als ongewenst worden ervaren. Daarom tref je bij sommige vacatures de zin: ‘Acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteld.’ Dat is een duidelijke boodschap: het is dan niet de bedoeling dat uitzendbureaus, detacheerders of headhunters kandidaten aandragen (ofwel acquisitie plegen).

Welke vormen van acquisitie zijn er?

Acquisitie plegen kan op veel verschillende manieren. Een greep uit de mogelijkheden:

  • Corporate website. Begin bij het begin en zorg ervoor dat de bedrijfswebsite staat als een huis. Een goede site triggert de bezoeker nadrukkelijk en dat draagt vanzelfsprekend bij aan acquisitie.
  • Nieuwsbrieven. Niets nieuws onder de zon, maar nieuwsbrieven zijn nog altijd een waardevolle tool voor acquisitie. Tenminste, als je de lezer écht waarde biedt en het geen verkapt reclamepraatje wordt.
  • Cold calling. Door velen gevreesd, maar zo erg hoeft het niet te zijn. Cold calling kan deuren openen, letterlijk. Ook hiervoor geldt: wees voorbereid, heb je verhaal klaar en ga ervoor. Actie wordt beloond.
  • Online advertentiecampagne. Van Google Ads tot Facebook Ads, van banner tot advertorial: online adverteren biedt ongekende mogelijkheden. Het grote voordeel is dat je heel gericht bij jouw doelgroep in beeld kunt komen, en vervolgens steeds verder optimaliseren.
  • Offline advertentiecampagne. De maatschappij digitaliseert, maar voor sommige producten of diensten blijft offline adverteren een nuttige tool voor acquisitie. Bijvoorbeeld als je lokaal actief bent en je klanten uit de directe omgeving komen.
  • SEO-strategie. Door zoekmachine-optimalisatie kun je ervoor zorgen dat potentiële klanten je online weten te vinden. Daarvoor moet je de bedrijfswebsite SEO-vriendelijk inrichten en uitbouwen. Schrijf bijvoorbeeld blogartikelen waarin je kennis deelt. Hoe meer waarde je te bieden hebt voor de bezoeker, hoe beter de vindbaarheid. Zo trek je jouw doelgroep naar de website, creëer je vertrouwen en maak je de stap naar verkoop kleiner.
  • Netwerken. Last but not least: netwerken is en blijft een uitstekende strategie voor acquisitie plegen. Digitalisering biedt eindeloze mogelijkheden, maar er gaat niets boven menselijk contact. Dus bezoek die netwerkborrel, maar wees je er ook van bewust dat klanten overal kunnen zijn. Die elevator pitch moet je dus zo uit je mouw kunnen schudden, want je weet nooit waar en wanneer je ’m nodig hebt.

Acquisitie kosten

Acquisitie kost uiteraard geld. Om dat op waarde te schatten worden de totale kosten voor verkoop en marketing in een bepaalde periode bij elkaar opgeteld. Dat bedrag wordt gedeeld door het aantal nieuwe klanten uit dezelfde periode. Zo ontstaat een beeld van de acquisitie kosten per klant. Door verschillende periodes met elkaar te vergelijken kun je trends signaleren. Dat helpt om bijvoorbeeld te beoordelen in hoeverre een campagne in een bepaalde periode effectief is geweest.

Conclusie

Bij sommige ondernemers zit acquisitie in het DNA, maar dat is niet vanzelfsprekend. Er zijn ook veel ondernemers die zich liever focussen op hun kernactiviteiten. Dat is begrijpelijk, maar acquisitie mag niet verwaarloosd worden. Bedrijven ontlenen hun bestaansrecht immers aan hun klanten. Merk je dat acquisitie niet de aandacht krijgt die het verdient? Ben je op zoek naar een sparringpartner die helpt om de verkoop te optimaliseren? Onze bedrijfsadviseurs denken graag mee. De adviseurs van CM&P hebben stuk voor stuk veel ervaring en weten precies wat wel en wat niet werkt. Vanuit een helikopterview geven zij concrete adviezen waarmee je verder kunt. Meer weten? Neem dan contact op met CM&P voor een vrijblijvende afspraak.