Het vinden van nieuwe klanten kan op verschillende manieren. In dit artikel geven we aandacht aan de “koude acquisitie”.
Koude acquisitie is een belangrijk onderdeel van het ondernemen voor zowel grote als kleine bedrijven. Daarom hebben we hier een aantal belangrijke punten op een rijtje gezet. Aan het einde van dit artikel weet je precies wat de valkuilen zijn bij het acquisitie plegen.
Een belangrijk onderdeel uit ieders bedrijfsplan is het hoofdstuk: Commercie. Claassen, Moolenbeek en partners helpt ondernemer met het realiseren van hun bedrijfsplannen. Op financieel gebied, strategisch gebied, maar dus ook op commercieel gebied.
Inhoud
toon
Wat is koude acquisitie
Nagenoeg elke ondernemer wordt geconfronteerd met de noodzaak om nieuwe klanten te vinden. Zonder klanten immers geen omzet. Dit werven van klanten wordt acquisitie genoemd. Koude acquisitie is werven van klanten waar je nog geen band mee hebt. Sterker nog, je kent elkaar niet eens persoonlijk.
Wat is warme acquisitie
Warme acquisitie is werven bij mensen/ondernemingen die je al kent, een oude klant, iemand die eens geïnformeerd heeft etc. Je verkoopt dan (nóg) iets aan een bestaande klant/relatie. Doordat je ze al kent is dit de makkelijkste manier.
Hoe pleeg je koude acquisitie
Voor koude acquisitie heb je veel meer overtuigingskracht nodig. Je ontkomt er dan ook niet aan om dit planmatig aan te pakken.
“If you fail to plan, you plan to fail”
Er zijn maar weinig ondernemers die erg goed in koude acquisitie zijn. Logisch, want als ze er erg goed in waren, was dat waarschijnlijk hun onderneming geweest. Ze zijn op een ánder gebied de vakman. Is dat erg? Nee, dat is het niet. Je kan ervoor kiezen om iemand in te huren om voor jou de acquisitie uit te voeren of om jou te helpen dit uit te voeren of je doet het gewoon zelf op jouw eigen manier.
Wat moet je niet doen bij koude acquisitie
Voordat ik je meeneem in wat je wel moet doen, is het van groot belang om te weten wat je vooral niet moet doen:
1. Achteroverleunen.
2. Zonder plan de deur uit.
3. Iedereen als klant willen hebben.
4. De overtuiging hebben dat jij en je product zó goed zijn dat iedereen dat wel wil hebben.
5. Verkopen.
6. Invullen voor je klant.
7. Opgeven.
Wat moet je wel doen bij koude acquisitie
Uit de dingen die je vooral niet moet doen, komen vanzelfsprekend ook tips voor wat wél kan werken. Een format dat voor iedereen werkt bestaat er niet. Vandaar deze algemene koude acquisitie tips:
1. Ga de deur uit.
Zoek je potentiele klant het liefst fysiek op. Een persoonlijk gesprek in een rustige omgeving op locatie is ideaal.
2. Ga planmatig te werk.
Bepaal eerst wie je als klant wil hebben en waarom. Maak een lijst, verzamel informatie, bepaal de juiste persoon die je wil spreken, zorg dat je in contact komt met je potentiele klant door te bellen of ze op een netwerkbijeenkomst te ontmoeten, maak een (vervolg)afspraak, bereid je goed voor en ga dán de deur uit.
3. Focus je op een specifieke doelgroep.
Focus op een afgebakende groep klanten die je gericht kan benaderen. Denk hierbij aan een voor jou interessante branche, regio of soort en grootte bedrijf.
4. Lever een oplossing.
Verplaats je in jouw potentiele klant, waarom zou die nu zaken met jou gaan doen en niet bij een ander? Focus je op hun probleem en overtuig ze hoe jouw aanbod dat voor ze op kan lossen of zelfs kan voorkomen.
5. Bouw eerst een relatie op.
Natuurlijk wil je verkopen, maar als beginpunt werkt dit niet, zorg eerst voor contact, bouw dat uit tot een (vertrouwens)relatie en dan komt de koop vanzelf. Ook in de voorbereiding moet je geen afspraak gaan verkopen. Benoem een probleem, vraag of dit ook herkend wordt en probeer dan tot een afspraak te komen. Ga niet eerst vertellen wat je allemaal doet of kan. Jouw potentiele klant moet snel doorhebben dat er iets voor hem of haar in zit en nieuwsgierig worden naar wat je aan oplossingen te bieden hebt, de afspraak is dan jouw podium.
6. Blijf onbevangen.
Vul dus niet in voor de mogelijke klant zoals bijvoorbeeld “die wil dit toch niet”, “die zal dát wel als bezwaar opperen”. Laat je klant zelf maar met bezwaren komen, luister hiernaar, vraag door en leer ervan.
7. Zet door.
Natuurlijk lukt het meestal niet meteen, maar blijf proberen, leer van je fouten, pas aan, plan vooruit en ook als je het druk krijgt door je acquisitie, ga dan vooral ook door met acquisitie, dan voorkom je de stilte na de storm.
Succes gegarandeerd? Nee natuurlijk niet. Maar hard werken wordt uiteindelijk altijd beloond. En groter succes komt met meer ervaring. Je leert interessante mensen kennen en als je een goede indruk maakt, dan kan dat ook leiden tot doorverwijzingen. Durf, als men aangeeft jouw product of dienst zelf niet nodig te hebben, ook gerust te vragen of ze collega-ondernemers kennen die wellicht wel geholpen kunnen worden en vraag om contactgegevens of liever nog of ze je willen introduceren. Zo vindt je indirect toch een mogelijke koper of toekomstige klant voor je product of service.
Koude acquisitie warm maken
Een goed voorbeeld voor het, op natuurlijke wijze, warm maken van koude acquisitie is BNI. BNI is een netwerkorganisatie waarvan de leden wekelijks een ontbijtsessie hebben. Omdat ze ook nog tijd stoppen in persoonlijke gesprekken, leren ze elkaar op die manier heel goed kennen. Een gemiddelde groep bestaat meestal uit maximaal 30 personen. Omzet halen bij die 30 personen is vaak niet het geval. De kracht van dit concept ligt in het elkaar aanbevelen bij anderen in elkaars netwerk. Zo kom je warm bij de juiste doelgroepen terecht.
Bijvoorbeeld, Piet heeft een IT-bedrijf en zoekt een ingang bij bedrijf X, maar kent daar niemand persoonlijk. Hij vraagt in de bijeenkomst of men iemand binnen bedrijf X goed kent en zou kunnen zorgen dat hij daar geïntroduceerd wordt. Jan ken de eigenaar persoonlijk en belt die op met de vraag of hij een keer met Piet zou willen praten over zijn computersystemen en geeft ook meteen aan dat hij ervan overtuigd is dat Piet hem zeker goed zou kunnen helpen. In plaats van telefonische acquisitie uitvoeren (en niet voorbij de voordeur komen) komt hij nu warm bij de eigenaar aan tafel.
Kijk bij acquisitie dus ook naar de mensen om jouw potentiele klanten en benader die om als jouw acquisitie team te fungeren.
Is koude acquisitie verboden?
Koude acquisitie is niet verboden. Maar er zijn wel regels en wetten over hoe je potentiele klanten wel of niet mag benaderen. Sinds 1 juli mag je niet zomaar koud bellen naar eenmanszaken, VOF’s of maatschappen. Klik hier voor meer informatie hierover.
Ook consumenten mag je niet zomaar mailen. Telefonische verkoop praktijken zijn ook niet altijd toegestaan.
Jouw klanten online (via bijvoorbeeld LinkedIn) benaderen kan een goed alternatief zijn.
Conclusie
Succesvolle acquisitie begint altijd met een plan en met het maken van keuzes. Zoek daarbij een manier die bij jezelf past en ken je eigen sterke en zwakke punten. Zoek gerust hulp als je er niet uitkomt. Alleen ga je sneller maar samen kom je verder! Opzoek naar meer koude acquisitie tips of een business consultant? Neem gerust contact me ons op!