Omgaan met huidige uitdagingen – Kopen of verkocht worden?

Dit artikel is eerder gepubliceerd op Logistiek.nl

Momenteel is er een versnelde concentratietendens gaande in de transport- en logistieke sector. Richard Boonman, partner van Claassen, Moolenbeek & Partners, meent dat dit met name ingegeven is door de grote uitdagingen waar alle bedrijven in de sector op moeten anticiperen. Om gedegen de toekomst in te gaan, is het volgens hem meer dan ooit belangrijk een heldere strategie te kiezen: autonoom verder, kopen of verkocht worden. Maar wat komt er kijken bij een koop- en verkoopproces en wat zijn de te maken strategische overwegingen?

Iedereen die in de transport- en logistieke sector werkt, weet dat er momenteel diverse uitdagingen zijn. Denk aan de elektrificatie; in welk tempo ga je als ondernemer mee in de regelgeving? Hoe gaat de investeringsplanning eruit zien en welke gevolgen heeft dit operationeel gezien? Ten tweede is er al geruime tijd schaarste in de markt aan personeel. Dit tekort zal in de toekomst alleen maar groter worden door de forse uitstroom als gevolg van de leeftijdsopbouw. Verder moet geïnvesteerd worden in digitalisering en databeveiliging, terwijl tevens professionalisering en efficiencyverbeteringen van groot belang zijn.

Schaalgrootte is hier een belangrijk antwoord op. Bij distributiebedrijven is bijvoorbeeld de verdichting van het netwerk en dropdichtheid een belangrijke driver voor efficiëntie, met een lagere CO2-uitstoot als bijvangst.

Bedrijfsspecifieke overwegingen

Naast deze algemene uitdagingen, spelen bij veel ondernemers ook andere zaken die ertoe kunnen leiden dat het bedrijf wordt verkocht of dat er een overname wordt gepleegd. Zeker bij familiebedrijven ligt de vraag relatief vroeg op tafel. Gelet op de hiervoor genoemde uitdagingen zijn er veel transportondernemers die al rond hun vijftigste de overweging maken. Staat er een nieuwe generatie binnen de familie klaar die graag het stokje overneemt én capabel is? Zo nee, dan is verkopen nu al een goede optie. Met name bij de wat kleinere ondernemingen. Een veelgehoorde quote van deze ondernemers is: “Ik sta altijd aan”. Dit maakt dat de beslissing en actie tot verkoop van het bedrijf vaak al ver voor de pensioenleeftijd genomen wordt.

Als er wél een volgende generatie klaar staat, wordt er vaak juist gekozen voor een groeiscenario, waarbij een ander bedrijf overnemen een veelgevolgde strategie is.

Consolidatieslag en marktverhoudingen

De algemene en bedrijfsspecifieke situatie vragen om een heldere strategie. Ga je autonoom verder, ga je een bedrijf kopen of is het het beste om je eigen bedrijf te verkopen?

Kopers zullen de uitdagingen en overwegingen omzetten in een groeistrategie vanuit de overtuiging dat hun bedrijfs- en verdienmodel daardoor toekomstbestendig blijft of wordt. Vanuit deze gedachte zijn er veel partijen in de markt die op zoek zijn naar een mooie overnamekandidaat. Naast de strategische kopers c.q. collegatransport- en logistieke bedrijven hebben de laatste jaren ook Nederlandse en buitenlandse investeringsmaatschappen een plek in de markt veroverd. Bovendien zie je steeds meer grotere internationale spelers zich inkopen in de Nederlandse markt. Deze vraag in de markt zorgt er ondanks het grote verkoopaanbod van transportbedrijven voor, dat er momenteel een gezond evenwicht is tussen kopers en verkopers.

Het koop-/verkoopproces

Als de keuze is gemaakt voor kopen danwel verkopen, start het koop- en verkoopproces. Deze processen zijn feitelijk elkaars spiegelbeeld, met een paar specifieke zaken die altijd terugkomen.

De voorbereiding

·        Voor de koper is de voorbereiding met name gelegen in het helder voor de bril hebben welke strategie gevoerd wordt en dus niet ‘lukraak’ in gesprek te gaan met verkopende partijen. Denk ook vooraf na over de financieringsmogelijkheden.

·        Voor de verkoper is het van belang na te denken over de toekomst na verkoop, ook in financiële zin. Als de beslissing tot verkoop genomen is, is het goed een indicatie te krijgen van de waarde van de onderneming, opdat er een basis ligt voor onderhandelingen. Daarnaast werkt het verkoopbevorderend als er een goed uitgewerkt verkoopmemorandum gemaakt wordt. Ofwel een presentatie van het bedrijf. Hierdoor krijgt een potentiële koper snel inzicht en kom je sneller ter zake.

Vinden van de geschikte partij en onderhandeling

·        De verkoper kan (samen met z’n adviseur) een lijst van te benaderen partijen opstellen en/of kan ervoor kiezen een anonieme profielbeschrijving op een bedrijvenmarktplaats te plaatsen. Denk eraan voordat je in gesprek gaat een geheimhoudingsverklaring te laten ondertekenen.

·        De koper kan zoeken op een dergelijke marktplaats, een adviseur aantrekken die op zoek gaat of zelf rechtstreeks contact opnemen om te peilen of een ondernemer open staat voor verkoop.

·        Als partijen op basis van eerste interesse kennismaken, gaat informatieverstrekking over in onderhandelen en als het goed loopt komt er een overeenstemming op hoofdlijnen.

Afronding

·        Na een akkoord op hoofdlijnen volgt het maken van een intentieovereenkomst ‘Letter of Intent’. Op basis hiervan volgt een boekenonderzoek, dat afhankelijk van de complexiteit van het bedrijf diepgaand kan zijn op onder meer juridische, accountancy-, fiscale en HR-aspecten. Als hier nog materiele zaken of risico’s uit naar voren komen, kan dit leiden tot heronderhandeling op de koopsom en voorwaarden.

·        In een definitieve koopovereenkomst en bijbehorende transactiedocumentatie wordt een en ander juridisch vastgelegd.

Dit lijken enkel rationele stappen in het proces te zijn, maar besef dat een constructieve sfeer van de overleggen heel belangrijk is voor een goed eindresultaat. Daarnaast is er vaak onder de oppervlakte de nodige emotie, die meest bij de verkopend ondernemer speelt. Het is uiteindelijk toch een loslaatproces. Belangrijk om hier gevoel bij te hebben.