De juiste prijs bij de verkoop en overname van een winkel

Deel deze pagina
Geschreven door: Leslie A.J. Pots QC
25 oktober 2016



Meermaals hebben wij Retail ondernemers begeleid bij de (voorbereiding van de) verkoop van hun winkel. Neem nu twee “gelijksoortige ondernemingen”: Hoewel de resultaten uit het verleden nagenoeg gelijk zijn; de uiteindelijke (ver)koopprijs tussen de retail bedrijven kan zeer verschillend zijn. In deze case geven we meer uitleg.

Het moment van de verkoop van je winkel komt

Ooit komt het moment dat je besluit je winkel te verkopen. Omdat je met pensioen wilt, omdat de kinderen voor de overname van je winkel staan te trappelen of misschien omdat er een nieuw avontuur lonkt. Of iets minder positief, je bent niet meer in staat om een gewenst rendement te behalen. Wat de reden ook is, er zal een reële waarde berekend dienen te worden voor de overname.

Vraag is dan altijd wat reëel is?
En hoe dit te berekenen?

In de praktijk zijn er 2 methodieken te onderscheiden, de ene kijkt achterom, de andere kijkt vooruit.

Bedrag verkoop winkel bepalen: Prestaties uit het verleden……

Bij de methodieken die uitgaan van de prestaties in het verleden wordt er vaak met vuistregels gewerkt, zoals zoveel keer de omzet of de winst. Deze vuistregels zijn gebaseerd op een branche-gemiddelde, niet op de prestatie van de eigen winkel.

Kijk naar het standpunt van de kopende partij. Zeker in tijden waarin omzetten en winsten binnen Retail land in hoog tempo afnemen. Is dan zoveel keer de omzet of de winst uit het verleden nog wel representatief? In ons voorbeeld was er een audicienwinkel waar met ingang van 2013 de vergoedingen voor hoortoestellen door overheidsingrijpen zo ongeveer gehalveerd werd. Stel je voor dat je dan begin 2014 X keer de omzet over 2013 hebt betaald……
De andere onderneming was een keukenspeciaalzaak; in de branche is de omzet sinds 2013 met 15% gestegen, waarbij deze ondernemer al in de moeilijke jaren 2010-2012 een juiste koerswijziging had ingezet. Zijn prestaties in de afgelopen jaren waren bijna verdubbeld.
Achteraf kunnen we het verschil in waarde van de prijs (uit 2013) natuurlijk goed verklaren; Vooraf de juiste prijs bepalen is lastig, maar niet onmogelijk.

Toekomst en waardering bij de verkoop van de winkel

Waarderingstechnieken die rekening houden met de toekomst van een winkel, zoals de discounted cashflow (DCF) methode, ondervangen vele van deze bezwaren. Want uiteraard verkoop je de historie van een winkel qua naam en klantenbestand, maar de toekomst qua omzet en winst. Ook bij deze DCF-methodiek zijn er punten van discussie. Zoals de hoogte van de onderneming specifieke risicofactoren.

Branche specifieke zaken
Iedere branche kent zijn eigen aandachtspunten. Denk bij een detailhandel aan garanties- of serviceverplichtingen. Natuurlijk kent u als ondernemer ook uw specifieke aandachtspunten.

Waarderen bij de verkoop van uw winkel is argumenteren

Moet er dan altijd gekozen worden voor één methodiek? Zijn methodieken gebaseerd op het verleden bijvoorbeeld niet meer toepasbaar?

Zeker niet.

Belangrijker in de discussie is dat de aspirant koper of verkoper goed en open argumenteren. Tezamen met een expert van Claassen, Moolenbeek & Partners kom je tot de juiste argumenten. Natuurlijk op basis van de cijfers van de afgelopen jaren en de prognoses voor de komende jaren. Dat specifieke (balans)posten worden toegelicht. Een duidelijk beeld over de onderneming, de branche en de toekomstmogelijkheden helpen bij de juiste prijs.