Het maandagochtendoverleg zou net beginnen toen een vaste klant belde. Er lag een grote order, met haast. De bespreking van capaciteit, kasstroom en verbeterprojecten schoof naar volgende week. ‘Dit heeft nu meer prioriteit,’ zei de eigenaar.
Eerder had CM&P met de ondernemer en het managementteam de groeirichting aangescherpt. Om te kunnen innoveren, moesten piekdrukte en onderhanden werk worden teruggebracht. Maatwerk zou alleen nog worden aangenomen wanneer het voldoende opleverde en binnen de planning paste. Verkoop, operatie en financiën zouden nieuwe orders voortaan vooraf samen beoordelen.
Bij de eerste grote spoedorder ging het toch anders. De opdracht werd aangenomen voordat de gevolgen voor de planning en de voorfinanciering goed waren doorgerekend.
Groter is niet altijd sterker
Een groeistrategie krijgt pas betekenis wanneer de uitgangspunten ook onder druk worden toegepast. We zien dat het daar wel eens misgaat. Een grote opdracht kan zo verleidelijk zijn, dat de ondernemer snel wil beslissen. De gevolgen voor planning, kasstroom en organisatie worden dan te optimistisch ingeschat en niet goed doorgerekend. Meer dan eens blijkt dat zo’n schijnbaar aantrekkelijke order de onderneming meer kost dan zij oplevert.
Zo kan een order met een hoge marge veel werkkapitaal vastzetten. Een grote klant kan weliswaar de marktpositie versterken, maar tegelijkertijd de afhankelijkheid vergroten. En extra maatwerk kan goed worden betaald en toch de standaardisatie vertragen waarop verdere groei is gebaseerd.
Ook kan de ruimte die voor de groeistrategie was vrijgemaakt onder druk weer verdwijnen. Medewerkers die tijd kregen voor innovatie, onderzoek, relatiebeheer of procesverbetering worden opnieuw in de operatie getrokken. De acute druk wordt opgelost, maar het werk dat de onderneming op langere termijn sterker moet maken, blijft liggen.
“Groei vraagt niet dat de ondernemer minder betrokken is, maar dat de onderneming minder afhankelijk van hem wordt.”
Als uitzonderingen een patroon worden
In onze gesprekken met ondernemers staan we nadrukkelijk stil bij dergelijke dilemma’s en valkuilen. Een enkele uitzondering is meestal goed te verdedigen, vanwege de relatie met de klant, de reputatie van de onderneming of toegang tot een nieuwe markt. Maar wanneer uitzonderingen zich blijven herhalen, is dat een rode vlag.
We achterhalen dan wat er achter dat patroon zit. Zijn de uitzonderingen telkens bewust gemaakt en goed onderbouwd? Waarom is het zo lastig om de strategische uitgangspunten in de dagelijkse besluitvorming te verankeren?
Bij sommige ondernemingen zit de oorzaak in de manier waarop besluiten tot stand komen. Verkoop doet toezeggingen voordat de operatie de gevolgen heeft beoordeeld. Financiën wordt betrokken wanneer de order al vastligt. Bij andere bedrijven past de groeistrategie minder goed bij de markt dan werd aangenomen: klanten vragen bijvoorbeeld structureel om maatwerk, terwijl het bedrijf voor standaardisatie koos. Of de gewenste groei vraagt meer financiering dan vooraf was voorzien. Het is ook mogelijk dat de strategie nog niet voldoende is doorleefd en daarom onder druk geen standhoudt, of dat de eigenaren conflicterende belangen hebben.
Op koers blijven onder druk
Een bewuste uitzondering hoeft de gekozen koers niet te ondermijnen. Maar wanneer afwijkingen vaker voorkomen, is dat een serieus signaal: kennelijk lukt het onvoldoende om de gekozen uitgangspunten in de praktijk te brengen. Daarmee staat de beoogde waardegroei onder druk. Dan is het zaak om vast te stellen waar het probleem zit, en zo nodig de groeistrategie opnieuw tegen het licht te houden.
Die discipline betaalt zich niet alleen uit in de groei zelf. Een onderneming die haar koers ook onder druk weet vast te houden, is aantoonbaar beter financierbaar en aantrekkelijker voor een toekomstige koper of opvolger, juist omdat zij laat zien dat strategische keuzes niet verdampen zodra de praktijk tegenvalt.
Ga verder in de Groeiparadox
Van inzicht naar focus, regie en duurzame waarde.
01
Inzicht
Je hebt veel informatie, maar stuur je ook op wat echt bepalend is?
02
Focus
De winst van het weglaten.
03
Regie
Bouwen aan je eigen misbaarheid.
04
Waarde
Wat blijft er overeind als de wind draait?
Meer weten of ervaringen van andere lezen?
Liever direct contact?
- 088 - 23 36 700
- Ma-vr 8.30-17.00 uur
