Mark nam met zijn accountant de voorlopige jaarcijfers door. De omzet van zijn verpakkingsbedrijf was in twee jaar gegroeid van 6,8 naar 10,4 miljoen euro. Hij had een paar grote nieuwe klanten, de productieploeg was uitgebreid en de voorraadloods stond voller dan ooit. Mark wilde weten of hij over drie jaar een deel van zijn aandelen kon verkopen. Met deze groei moest dat haalbaar zijn, dacht hij.
Maar er speelde nog een vraag: leverde die extra omzet hem ook daadwerkelijk meer op?
Voorraad en openstaande facturen
In de winst-en-verliesrekening was de groei duidelijk zichtbaar. Nieuwe contracten, hogere brutowinst, een orderportefeuille die maanden vooruit gevuld was. De balans liet de keerzijde zien: de voorraad was fors hoger dan een jaar eerder en er stonden meer facturen open bij klanten.
De verklaring lag vooral in de afspraken met de twee grootste klanten. Zij betaalden na zestig dagen en wilden vaste voorraadniveaus, zodat zij snel konden afroepen. Bij piekdrukte schakelde Mark tijdelijk extra capaciteit in en soms was spoedtransport nodig om levertijden te halen.
Commercieel waren die keuzes te verdedigen. Mark wilde laten zien dat het bedrijf deze schaal aankon. Financieel pakte het minder gunstig uit. Leveranciers en personeel moest hij betalen vóórdat de klant zijn facturen voldeed. Daardoor bleef minder vrije kasstroom over en nam de financieringsbehoefte toe.
De waardering viel tegen
Het bedrijf was winstgevend, had loyale klanten en een sterke reputatie. Toch viel de indicatieve waarde lager uit dan Mark had verwacht. Op Marks verzoek keken we naar EBITDA, werkkapitaal, klantconcentratie en toekomstige kasstromen. Vooral het beslag op voorraad en openstaande facturen viel op. Een koper zou bovendien willen weten hoe zeker de omzet van de grootste klanten bleef als prijzen, volumes of betalingstermijnen veranderden.
Maar dezelfde factoren waren ook nu al relevant. Ze bepaalden hoeveel geld Mark beschikbaar had om te investeren, hoeveel financiering hij nodig had en hoe afhankelijk hij was van enkele grote klanten. De vraag naar verkoopwaarde werd zo een bredere vraag: hoe sterk was de onderneming eigenlijk?
Dat zijn vaak de momenten waarop ondernemers bij één van onze partners aanschuiven. Een vraag over groei, financiering of een toekomstige overdracht leidt dan tot een gesprek over wat de onderneming daadwerkelijk sterker maakt.
Omzetanalyse per klant
Mark analyseerde per klant de omzet in relatie tot marge, voorraad en openstaande facturen. De grootste klant leverde de meeste omzet op, maar vroeg ook de meeste voorraad en betaalde meestal pas tegen het einde van de afgesproken termijn.
Een groep middelgrote klanten bestelde minder per keer, maar betaalde sneller en vroeg nauwelijks klantspecifieke voorraad. In de margeanalyse leken de verschillen beperkt. In de kasstroomanalyse waren ze groot.
Mark besloot de omzet niet verder op te jagen. Eerst moesten de afspraken onder de bestaande omzet worden aangescherpt. Voor klantspecifieke voorraad kwam een minimale afname. Spoedorders kregen een aparte prijsafspraak. Bij nieuwe contracten werd de betaaltermijn onderdeel van de onderhandeling.
Voor de twee grootste klanten bracht Mark in kaart welke artikelen permanent beschikbaar moesten zijn, welke op afroep konden worden besteld en voor welke klantgebonden voorraad nooit apart was betaald. Daardoor werd het gesprek concreter. Niet algemene service stond centraal, maar voorraad, levertijd en betaling.
Gelijke omzet, meer opbrengst
Een halfjaar later werd de mogelijke verkoop van een deel van zijn aandelen opnieuw bekeken. De omzet was vrijwel gelijk gebleven. Maar de gemiddelde voorraadpositie lag lager, klanten betaalden eerder en er stonden minder facturen open buiten de afgesproken betaaltermijn.
In de nieuwe berekening viel de correctie voor het benodigde werkkapitaal lager uit. Met een min of meer gelijkblijvende omzet had Mark een hogere ondernemingswaarde gerealiseerd.
Maar de winst zat niet alleen in een hogere verkoopwaarde. Er zat minder geld vast in de onderneming, de financieringsbehoefte was lager en Mark had meer ruimte om te investeren, verder te groeien of op termijn een stap terug te doen.
Waarde bleek daarmee breder dan de prijs die iemand ooit voor zijn aandelen zou betalen. Het ging ook over rendement, kasstroom en de vrijheid om als ondernemer te kunnen kiezen wat de volgende stap wordt.
Ga verder in de Groeiparadox
Van inzicht naar focus, regie en duurzame waarde.
01
Inzicht
Je hebt veel informatie, maar stuur je ook op wat echt bepalend is?
02
Focus
De winst van het weglaten.
03
Regie
Bouwen aan je eigen misbaarheid.
04
Waarde
Wat blijft er overeind als de wind draait?
Meer weten of ervaringen van andere lezen?
Liever direct contact?
- 088 - 23 36 700
- Ma-vr 8.30-17.00 uur
