Een maakbedrijf was in gesprek over een order van bijna een miljoen euro. De prospect was interessant, de productie kon het werk aan en de omzet telde direct mee. De spreekwoordelijke champagne stond al koud. Totdat de impact van de voorwaarden duidelijk werd: maatwerk, voorrang in de productie en rapportages die niet aansloten op de bestaande werkwijze.
Lakmoesproef voor de gekozen richting
Dergelijke dilemma’s werken vaak als lakmoesproef voor de strategische koers die net, en vaak met pijn en moeite, is gekozen. Die koers begint bij de vraag wat u met groei wilt bereiken en welke waarde de onderneming daarvoor moet opbouwen. De propositie is aangescherpt, processen zijn vereenvoudigd en waar mogelijk geautomatiseerd en afscheid is genomen van individuele maatwerkafspraken die vroeger vanzelfsprekend waren. Juist dan kan één grote order meer van de onderneming vragen dan de waarde die zij toevoegt.
Wie slim wil groeien, houdt koers. Zeker bij nieuwe kansen. Dat vraagt om een bredere afweging dan de vraag of de extra omzet opweegt tegen de benodigde investeringen. Wat vraagt de order van marge en capaciteit? Welke gevolgen heeft zij voor bestaande klanten, medewerkers, autonomie, cultuur, innovatiekracht en andere ambities van de ondernemer?
Een afwijkende productspecificatie lijkt overzichtelijk. Een aparte rapportage voelt servicegericht. Voorrang in de productie kan commercieel handig zijn. Opgeteld kunnen zulke afspraken de onderneming terugbrengen naar een werkwijze waarvan bewust afscheid is genomen of leiden tot een bedrijf dat steeds minder past bij wat de ondernemer met groei wilde bereiken.
“De moeilijkste groeikeuze is soms niet welke order je aanneemt, maar onder welke voorwaarden je bereid bent te groeien.”
De vraag onder de cijfers
Een financieringsvraagstuk, een voorgenomen overname of een discussie over opvolging brengt deze fundamentele vraag vaak vanzelf aan de oppervlakte. Dan ontstaan de gesprekken die impliciete drijfveren en ambities een stuk concreter maken.
Welke rol wilt u over vijf jaar nog vervullen? Hoeveel afhankelijkheid van uzelf, een klant of een leverancier past daarbij? Welke kennis en besluitvorming moeten in de organisatie worden verankerd? Welke positie wil de onderneming innemen wanneer marktomstandigheden verslechteren? En welke belangen verdienen bescherming wanneer groei druk zet op cultuur, mensen of reputatie?
De antwoorden op deze vragen landen in een richtinggevende groeistrategie die houvast biedt bij het beoordelen van nieuwe kansen én bedreigingen.
Wat mag groei kosten?
In onze gesprekken met ondernemers leggen we daarom de commerciële aantrekkelijkheid van zo’n order naast de strategische prijs ervan. Samen brengen we in kaart wat de klantvraag financieel, organisatorisch en strategisch van de onderneming vraagt. Wat doet de order met kasstroom en capaciteit? Welke invloed heeft zij op bestaande klanten, medewerkers en de gekozen positionering? En welke afspraken zijn nodig om te voorkomen dat één order ongemerkt de koers verandert?
Dat betekent niet dat iedere uitzondering verkeerd is. Maatwerk kan juist onderdeel zijn van het onderscheidend vermogen. De vraag is of de uitzondering past bij de gekozen positionering, bewust wordt geprijsd en door de organisatie kan worden gedragen.
Een klant vraagt meestal om maatwerk, voorrang of eigen rapportages omdat hij zekerheid zoekt. Dan helpt het om uit te leggen hoe die zekerheid ook binnen de bestaande productlijn,
vaste rapportages en een realistische leverplanning kan worden geboden. Daarmee verschuift het gesprek van losse klantwensen naar de zekerheid die de klant werkelijk nodig heeft.
Soms blijft een specifieke wens overeind. Soms wordt die vertaald naar een oplossing die beter past bij de manier waarop het bedrijf wil groeien. De klant krijgt duidelijkheid over uitvoering, planning en aanspreekpunten, terwijl de onderneming haar koers behoudt.
Tijdelijke uitzondering of andere koers
Wij helpen om die afweging te vertalen naar concrete randvoorwaarden voor prijs, capaciteit, leveringsafspraken en besluitvorming. Daarvoor moeten sales, operatie en ondernemer goed op één lijn zitten. Sales moet weten welke commerciële ruimte er is. De operatie moet vóór de handtekening aangeven welke afspraken druk zetten op mensen, marge en leverbetrouwbaarheid. De ondernemer bewaakt welke uitzonderingen tijdelijk acceptabel zijn en welke feitelijk om een andere koers vragen.
Richting aan groei krijgt pas betekenis in offertes, klantafspraken en keuzes over capaciteit. Een groeistrategie bewijst zich juist bij de order die op het eerste gezicht vanzelfsprekend aantrekkelijk lijkt. Daar wordt duidelijk of een bedrijf groeit vanuit eigen kracht of ongemerkt meebeweegt met iedere klant die groot genoeg is om de voorwaarden te dicteren.
De doorslaggevende vraag is daarom breder dan wat de order financieel oplevert: draagt deze klant bij aan wat u met de groei van uw onderneming wilt bereiken?
Ga verder in de Groeiparadox
Van inzicht naar focus, regie en duurzame waarde.
01
Inzicht
Je hebt veel informatie, maar stuur je ook op wat echt bepalend is?
02
Focus
De winst van het weglaten.
03
Regie
Bouwen aan je eigen misbaarheid.
04
Waarde
Wat blijft er overeind als de wind draait?
Meer weten of ervaringen van andere lezen?
Liever direct contact?
- 088 - 23 36 700
- Ma-vr 8.30-17.00 uur
