Ga naar de inhoud
Ondernemers zelden klaar voor verkoop…
De komende jaren staan veel MKB-ondernemers voor een belangrijke keuze: doorgaan of het bedrijf verkopen? De vergrijzing, krapte op de arbeidsmarkt, digitalisering en veranderende wet- en regelgeving maken het ondernemerschap complexer dan ooit. Tegelijkertijd zijn er kansen: investeerders zoeken stabiele bedrijven, medewerkers zijn bereid zich langdurig te verbinden via buy-outs en opvolging binnen de familie wordt steeds professioneler aangepakt.
Toch blijkt uit onderzoek en onze praktijkervaring: ondernemers zijn zelden echt klaar voor verkoop. Niet omdat ze niet willen, maar omdat ze het proces onderschatten. Emotie, planning, waardering, onderhandelingen, loslaten – het komt allemaal samen in één traject. En dat doe je meestal maar één keer.
Met ruim 40 jaar ervaring in bedrijfsoverdracht binnen het MKB ontwikkelde Claassen, Moolenbeek & Partners een gestructureerde aanpak in vier stappen. We lichten ze graag toe met inzichten uit de praktijk. Wat werkt, wat niet, en waar zitten de valkuilen? Je leest het hier.
Stap 1 – Richting bepalen: waarom wil je verkopen? En ben je daar ook klaar voor?
De meeste ondernemers beginnen hun verkoopproces met een concrete aanleiding: leeftijd, gezondheid, gebrek aan opvolging of juist het benutten van een hoogconjunctuur. Toch zijn de achterliggende motieven vaak complexer. En wie die niet scherp heeft, maakt eerder keuzes waar hij later op terugkomt.
Een goed verkoopproces begint met het stellen van de juiste vragen. Wat wil ik achterlaten? Wat wil ik nog bereiken? Welke rol wil ik na verkoop nog spelen? En: ben ik emotioneel klaar voor afstand?
Praktijkvoorbeeld
Een ondernemer in de maakindustrie dacht klaar te zijn voor verkoop, maar na een oriënterend gesprek bleek dat hij vooral rust zocht – niet afstand. We werkten samen aan een plan waarin hij het bedrijf deels overdroeg en als adviseur betrokken bleef. Dat gaf ruimte én voldoening.
Stap 2 – Wat is mijn bedrijf waard?
Een waardebepaling is geen rekensom. Natuurlijk zijn cijfers het vertrekpunt, maar waardering is altijd ook contextafhankelijk. Wie is de koper? Wat is de timing? En welke risico’s of groeimogelijkheden zitten er in het bedrijf?
Bij CM&P hanteren we een waarderingsmethodiek die zowel terug- als vooruitkijkt. We analyseren jaarcijfers, marges, cashflow, afhankelijkheden én toekomstpotentieel. En putten uit onze eigen kennisbank met data van 500+ bedrijfswaarderingen.
Valkuil
Veel ondernemers verwarren intrinsieke waarde met de prijs die een koper wil betalen. Maar marktwaarde wordt bepaald door vraag en aanbod, risico-inschatting en strategische waarde voor de koper. Daarom spiegelen we verwachtingen. Want een realistische waardering is vaak het verschil tussen een geslaagde verkoop en eindeloos getouwtrek.
Stap 3 – Verkoopklaar maken: waarde optimaliseren
Hoe goed is je huis op orde? Veel bedrijven draaien prima, maar missen cruciale zaken als overdraagbare contracten, duidelijke eigendomsstructuren of up-to-date prognoses. In deze fase brengen we alles in beeld wat de verkoopwaarde verhoogt of juist onder druk zet.
Typische knelpunten:
- Niet-overdraagbare mondelinge afspraken met klanten
- Onvoldoende onderscheid tussen privé-uitgaven en zakelijke kosten
- Verouderde vergunningen of onzekere juridische structuur
- Slapende conflicten of verborgen risico’s die tijdens due diligence boven tafel komen
Samen stellen we een verbeterplan op: van het opschonen van de balans tot het voorbereiden van het boekenonderzoek (due diligence) en een informatiememorandum. Zo voorkom je verrassingen en vergroot je je onderhandelingsruimte.
Cijfer uit de praktijk:
Bij 70% van de door ons begeleide overnames heeft deze optimalisatiefase geleid tot een hogere waarde of betere voorwaarden.
Stap 4 – De succesvolle verkoop
De vierde en laatste stap in het verkoopproces is vaak de spannendste: geschikte kopers vinden, onderhandelingen voeren en de deal juridisch borgen. Hier komt alles samen: strategisch denken, relationeel schakelen en juridisch exact zijn.
We helpen bij:
- Opstellen van een koperprofiel
- Selectie op basis van intenties, financierbaarheid en culturele match
- Begeleiding van onderhandelingen, van intentieverklaring tot koopovereenkomst
- Juridische en fiscale afstemming (samen met externe adviseurs)
- Inrichting van overdracht en eventuele nazorgperiode
Wat we vaak zien:
Succesvolle overnames zijn nooit eenrichtingsverkeer. Vertrouwen, wederzijds respect en duidelijke afspraken maken het verschil. Ook daarin zijn we klankbord en sparringpartner.
Reflectie
Een bedrijf verkopen doe je meestal maar één keer. Juist daarom wil je het goed doen. Claassen, Moolenbeek & Partners (CM&P) is al meer dan 40 jaar dé expert in bedrijfsovernames binnen het MKB. Van oriëntatie tot de uiteindelijke overdracht: we begeleiden ondernemers stap voor stap bij het succesvol verkopen van hun onderneming. Met kennis van zaken en met oog voor de mens achter het bedrijf bieden we inzicht, rust en grip.
