Een servicebedrijf wilde een vestigingsdirecteur aanstellen voor de volgende groeistap. De eigenaar had een kandidaat op het oog, de functie stond op papier. Of CM&P nog even wilde meekijken.
De kandidaat leek geschikt. De taakomschrijving was netjes uitgewerkt. Maar bij de vraag welke besluiten de vestigingsdirecteur straks zelf mocht nemen, viel het gesprek stil. Grote klanten wilden de eigenaar zelf blijven spreken. Kortingen boven een bepaald bedrag ook. Spoedwerk ging liever eerst langs hem. Bij twijfel over capaciteit moest er even worden gebeld.
De grens van persoonlijke regie
We zien het vaak. Op papier krijgt een bedrijf versterking. In werkelijkheid blijft de beslisroute vrijwel hetzelfde. Er komt iemand bij, maar er is nauwelijks ruimte om zelfstandig te handelen.
Dan kan groei gaan wringen. Afhankelijkheid gaat ten koste van slagkracht. Een vestigingsdirecteur zonder beslissingsbevoegdheid is feitelijk een extra tussenstation: medewerkers vragen hem om richting, hij vraagt de eigenaar om zekerheid. Klanten weten dat de kortste route nog steeds via de eigenaar loopt.
Wie wil groeien, moet durven loslaten. Juist de energie en betrokkenheid die de onderneming groot maakten, kunnen verdere groei in de weg staan. Een groeirichting is pas verankerd wanneer mensen ook zonder de eigenaar in lijn daarmee handelen.
Waar loopt het vast als de eigenaar er niet is?
Bij zo’n groeivraag brengt CM&P allereerst de feitelijke beslisroute en continuïteitsrisico’s in kaart. Blijven offertes liggen omdat niemand de marge durft vast te stellen? Wordt de planning opengebroken voor een spoedvraag? Wordt capaciteit opgeschaald voor extra omzet, ten koste van medewerkers, andere klanten of leverbetrouwbaarheid?
Planners weten wanneer de productiecapaciteit vol zit, maar voelen zich niet altijd vrij om een klant, of de eigenaar, teleur te stellen. Salesmanagers kunnen inschatten of een order gezond is, maar missen geregeld een harde ondergrens. ‘Even aan de baas vragen’ wordt zo vaste routine.
“Een groeistrategie bewijst zich niet wanneer er ruimte is om haar te volgen, maar juist wanneer de druk ontstaat om ervan af te wijken.”
Jules van Berlo, directielid CM&P
Moed en vertrouwen
Welke besluiten komen elke week terug? Welke horen echt bij de eigenaar? Welke kunnen naar de vestigingsdirecteur? Welke informatie en grenzen heeft hij nodig? Wanneer is overleg nodig?
Deze inventarisatie vormt de basis voor heldere beslissingsbevoegdheden, informatievoorziening en overlegmomenten. Zo krijgt de gekozen groeirichting betekenis in de dagelijkse praktijk.
De praktijk leert dat het nog best lastig kan zijn om niet in oude gewoontes terug te vallen. Neem bijvoorbeeld een klant die de nieuwe vestigingsdirecteur passeert en rechtstreeks met de ondernemer schakelt omdat hij zijn zin niet krijgt. De ondernemer moet het besluit van de vestigingsdirecteur dan verdedigen, zelfs als hij denkt dat er best iets te regelen valt. Dat vraagt moed en vertrouwen.
Proef op de som
Een groter bedrijf met dezelfde persoonlijke beslisroute blijft kwetsbaar. De omzet kan stijgen, het team kan groeien en er kunnen vestigingen bij komen, terwijl de onderneming nog steeds leunt op één persoon.
Een margegrens heeft pas betekenis wanneer een aantrekkelijke order tóch wordt geweigerd. Een planning is pas leidend wanneer een vaste klant niet automatisch voorrang krijgt. Een vestigingsdirecteur heeft pas mandaat wanneer zijn besluit blijft staan na een telefoontje van de klant naar de eigenaar.
Als de basis voor groei op orde is, weten medewerkers binnen welke ruimte zij zelfstandig mogen handelen. Dat geeft medewerkers duidelijkheid, klanten consistentie en de ondernemer ruimte om de koers te bewaken. Een simpele vraag werkt daarbij als proef op de som: ‘Welk besluit van afgelopen week had eigenlijk al zonder mij genomen moeten worden?’
Een onderneming die niet langer op één persoon leunt, is bovendien niet alleen sterker in de groei. Zij wordt ook aantrekkelijker bij een toekomstige overdracht, overname of nieuwe financieringsronde, juist omdat kopers, opvolgers en financiers vertrouwen ontlenen aan een organisatie die ook zonder de eigenaar overeind blijft.
Ga verder in de Groeiparadox
Van inzicht naar focus, regie en duurzame waarde.
01
Inzicht
Je hebt veel informatie, maar stuur je ook op wat echt bepalend is?
02
Focus
De winst van het weglaten.
03
Regie
Bouwen aan je eigen misbaarheid.
04
Waarde
Wat blijft er overeind als de wind draait?
Meer weten of ervaringen van andere lezen?
Liever direct contact?
- 088 - 23 36 700
- Ma-vr 8.30-17.00 uur
